Podnoszenie wartości produktu dla klienta
Jak klienci oceniają wartość oferty?
O tym czy oferta jednej firmy jest lepsza od oferty innej firmy, decyduje wiele czynników. Klienci nie mają jakiegoś specjalnie skomplikowanego modelu oceny oferty handlowej. Zwykle robią to intuicyjnie i dochodzą do wniosku, że jedna z ofert w największym stopniu spełnia ich oczekiwania. Czym się kierują? Na pewno nie są tak racjonalni jak nam, się wydaje i jak zakładają ekonomiści. Zdecydowanie klienci są bardziej emocjonalni niż racjonalni. Nie znaczy to jednak, że racjonalne argumenty nie mają dla klientów znaczenia. Klienci potrzebują racjonalnych argumentów, aby wyciszyć swoje obawy i uzasadnić decyzje oparte na czynnikach emocjonalnych. Pomimo tego, że ważne są zarówno argumenty emocjonalne jak i racjonalne, siła sprawcza jest po stronie emocjonalnej. Nie należy więc lekceważyć w ofertach argumentów emocjonalnych.
Jak udoskonalić ofertę handlową, aby zapewniła zwiększenie sprzedaży?
Nie ulega wątpliwoście, że należy dostarczyć klientom zarówno argumentów emocjonalnych jak i racjonalnych. Ocena tych argumentów zbiega się jednak w jedną całość - jest nią ostateczna wartość produktu dla klienta. Na tę wartość składa się kilka elementów. Jedne z nich tę wartość podnoszą, a inne ją obniżają. Ostateczna ocena jest wypadową siły tych składników. I chociaż większość klientów dokonuje takiej oceny intuicyjnie, dla naszych potrzeb, i tym samym lepszego zrozumienia problemu, można sprowadzić proces ustalania wartości produktu do prostej formuły:
Wartość oferty = (Korzyści dla klienta) – (Wysiłek klienta) – (Ryzyko klienta) – (Cena)
Im wyższa ocena wartości, tym większe prawdopodobieństwo wyboru takiej oferty. Warto przyjrzeć się składowym tej formuły i ukierunkować prace nad wartością własnych ofert handlowych. Można to zrobić samodzielnie lub we współpracy ze specjalistyczną firmą konsultingową. Specjalistyczna firma doradcza dysponuje narzędziami ułatwiającymi przeprowadzenie oceny wartości produktu z punktu widzenia klienta. Tych składowych do oceny jest wiele i każda z nich może być różnie oceniana przez klientów. Zależy to od ich przyzwyczajeń, oczekiwań, warunków pracy itd. Jednak zrozumienie tej formuły pozwoli firmie na zmianę podejścia do opracowywania produktów i konstruowania warunków handlowych.
Czy produkt dostarcza maksymalnych korzyści dla klienta?
Korzyści, jakie dostarcza produkt są dla klienta podstawą do oceny wartości oferty. Im więcej korzyści tym dla klienta lepiej. To od korzyści „odejmuje” się pozostałe składowe. Poszukując, samodzielnie lub we współpracy z firmą konsultingową, wzmocnienia korzyści dla klienta, warto zastanowić się i odpowiedzieć na poniższe pytania:
• Czy dobrze rozumiesz problemy klienta i konsekwencje tych problemów?• Czy klient dobrze rozumie problemy i konsekwencje tych problemów?
• Czy problem klienta, który chcesz rozwiązać jest dla niego ważny?
• Czy produkt rozwiązuje problemy klienta (segmentu klientów)?
• Czy klient jest świadomy tego, że produkt może rozwiązać jego problem?
• Jak można lepiej pokazać klientowi, że produkt rozwiąże jego problemy i uchroni go przed konsekwencjami?
Jak dużego wysiłku potrzeba, aby korzystać z produktu?
Zazwyczaj zakup produktu, jego instalacja, przechowywanie, korzystanie, transport czy utylizacja - wymaga jakiegoś wysiłku. Nadmierny wysiłek ze strony klienta jest odbierany, jako obniżenie wartości produktu. Tu również należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań, które mogą ukierunkować prace nad doskonaleniem produktu:
• Jakiego typu wysiłek jest potrzebny, aby można było korzystać z produktu (we wszystkich fazach - przed zakupem, w czasie zakupu, instalacji, uczenia się korzystania, samego korzystania, utylizacji)?• Czy istnieją rozwiązania, które mogłyby zmniejszyć wysiłek klienta?
• Jaką wartość dla klienta miałoby rozwiązanie zmniejszające jego wysiłek?
Jakie ryzyko ponosi klient korzystający z produktu?
Klienci mają różną awersję do ryzyka, ale większość woli unikać ryzyka. Tym samym doceniają produkty, których posiadanie nie wiąże się z ryzykiem. Należy wiec również zastanowić się, co można zrobić dla zmniejszenia poziomu odczuwanego ryzyka. Poniższe pytania mogą przybliżyć nas do rozwiązania:
• Jakiego typu ryzyko ponosi klient kupujący produkt i jakie jest znaczenie tego ryzyka?• Jak można zredukować to ryzyko?
• Czy jest możliwe zagwarantowania dodatkowej opieki po zakupie produktu?
• Czy dostarczasz klientowi rekomendacji wystawionych przez innych zadowolonych klientów?
• Czy klienci mogą zapoznać się z dodatkowymi certyfikatami, które świadczyłyby o jakości produktu?
• Czy możesz zapewnić klientowi możliwość sprzedania na próbę i zwrotu produktu w przypadku niezadowolenia (oczywiście przy zachowaniu określonych warunków)?
Jaka jest ostateczna cena zakupu?
Pomimo tego, że temat ceny wydaje się oczywisty, może on być powodem wielu nieporozumień. Tu również warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
• Czy klient dostrzega, że płaci za kompleksową ofertę i nie musi ponosić dodatkowych kosztów?• Czy klient dostrzega, że wysoka jakość produktu obniży jego koszty w czasie użytkowania produktu?
• Co można zrobić, aby klient dostrzegł kompleksowość i jakość produktu?
• Czy klient zdaje sobie sprawę z kosztów alternatywnych (jakie koszty musiałby ponieść gdyby nie posiadał produktu, jaki byłby koszt gdyby sam zrobił produkt lub kupił go od innego dostawcy)?
• Czy możesz zapewnić rozłożenie płatności w czasie?
Refleksje ...
Specjalistyczna firma doradcza może pomóc w poszukiwaniu możliwości podniesienia wartości oferty. Można również wykonać te prace siłami własnymi. Bez względy na wersję - to jedna z najważniejszych czynności, jaką należy wykonać aby zwiększyć sprzedaż. Należy jednak patrzeć na wartość oferty jak na składową wielu elementów. Może się okazać, że zrozumienie korzyści przez klienta, obniżony wysiłek, zmniejszone ryzyko – pozwoli utrzymać lub nawet podnieść cenę. Na pewno jednak pozwoli umocnić pozycję konkurencyjną.
Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz zwiększyć skuteczność działania firmy
Jeśli przedstawione problemy są dla Ciebie ważne i chcesz zwiększyć skuteczność działania Twojej firmy - zadzwoń do nas lub wyślij e-maila. Gdy wyślesz nam e-maila - oddzwonimy do Ciebie. Po rozmowie będziemy mogli wysłać Tobie szczegółową ofertę z zakresem prac i ceną. Gwarantujemy, że zarówno kontakt jak i oferta do niczego Ciebie nie zobowiązuje.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl
